Negociadores

Es necesario conocer las conductas de otros negociadores para saber como actuar. Los podemos clasificar de negociador: confuso, indeciso, agresivo, emotivo.

Negociador confuso
Es necesario emplear medios visuales para aclarar temas complejos.
Escribirle la propuesta compleja, haciendo uso de frases breves y claras.
Seguir un orden de exposición detallado y conciso.
Estar dispuesto a acudir a un tercero para revisar temas.


Negociador indeciso
Proceder lenta y metódicamente, y estar preparado para reiterar ciertos puntos.
Promete revisar los temas discutidos después de un periodo establecido.
Intenta presentar los temas de una forma diferente.


Negociador agresivo
Reitera todos los datos; mantén la calma y no utilices el lenguaje emocional.
Niégate a participar en una batalla verbal, y no pierdas la calma.
Manifiesta firmemente que la intimidación y las amenazas son inaceptables.
Sugiere suspender la negociación hasta que se calmen los ánimos.

Negociador emotivo
No cuestione los motivos o la sinceridad del negociador.
No interrumpa sus ataques emocionales; espere pacientemente poder responder.
Reacciona a sus ataques emocionales con preguntas racionales.
Suspenda la negociación para permitir que el negociador emotivo se recupere.

Sólo podemos avanzar si las dos partes conocen que se pueden aportar para mantener una relación beneficiosa.

Tipos de negociación

En las negociaciones nos debemos marcar unos objetivos máximos y mínimos.

¿Qué deseamos obtener de la otra parte? Máximo y mínimo
¿Qué estamos dispuestos a ceder? Máximo y mínimo

Estilos de negociación

Intensidad con la que se desea “un  interés por una Buena relación “
Intensidad con la que se desea “un interés por obtener Beneficio”

Estrategias de los diferentes estilos de negociación

Cooperativo (gano/ganas), es el más apropiado cuando el objetivo es mantener la relación entre las dos partes.

Transaccional (gano o pierdo), es el apropiado cuando la relación personal implícita tiene sus méritos, pero no tantos como para dar el brazo a torcer.

Colaborativo (pierdo/ganas), es poco recomendable pero en ocasiones hay que ceder para restablecer situaciones anteriores dando una imagen sensata y de opositor válido para futuros tratos.

Competitivo (gano/pierdes), es un estilo oportuno para una acción rápida y contundente. No hay tiempo para vender argumentos.

Reticente (pierdo/pierdes), esta actitud equivale a “no hay acuerdo”, sucede cuando el que la manifiesta, no está interesado por el tema, porque no tiene nada que perder.

¿Qué pretendemos?

El resultado de la decisión es responsabilidad de uno mismo y no del exterior.