Es necesario conocer las conductas de otros negociadores para saber como actuar. Los podemos clasificar de negociador: confuso, indeciso, agresivo, emotivo.
Negociador confuso
Es necesario emplear medios visuales para aclarar temas complejos.
Escribirle la propuesta compleja, haciendo uso de frases breves y claras.
Seguir un orden de exposición detallado y conciso.
Estar dispuesto a acudir a un tercero para revisar temas.
Negociador indeciso
Proceder lenta y metódicamente, y estar preparado para reiterar ciertos puntos.
Promete revisar los temas discutidos después de un periodo establecido.
Intenta presentar los temas de una forma diferente.
Negociador agresivo
Reitera todos los datos; mantén la calma y no utilices el lenguaje emocional.
Niégate a participar en una batalla verbal, y no pierdas la calma.
Manifiesta firmemente que la intimidación y las amenazas son inaceptables.
Sugiere suspender la negociación hasta que se calmen los ánimos.
Negociador emotivo
No cuestione los motivos o la sinceridad del negociador.
No interrumpa sus ataques emocionales; espere pacientemente poder responder.
Reacciona a sus ataques emocionales con preguntas racionales.
Suspenda la negociación para permitir que el negociador emotivo se recupere.
Sólo podemos avanzar si las dos partes conocen que se pueden aportar para mantener una relación beneficiosa.
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